Une proposition commerciale figée, c'est toute l'entreprise qui en pâtit.

Une proposition commerciale est ce que l'on appelle un devis ou un bon de commande. Le proposal management (management des propositions commerciales, devis, bons de commande…) est l'art de créer, utiliser, faire vivre et maintenir avec efficacité, vos devis. Le Proposal Management est un outil de conversion commerciale très concret qui concernent beaucoup de personnes différentes comme les utilisateurs internes, dont les commerciaux, et les utilisateurs externes, tels que les prospects, les clients, les partenaires, les sous-traitants…

Pourquoi le proposal management relie-t-il l'inbound marketing et l'inbound sales ?

Il n'y a pas de bons commerciaux sédentaires avec une proposition commerciale négligée, passée, qui ne se démarque pas de la concurrence.

Pourquoi intégrer une démarche de proposal management avant même l'inbound marketing ?

Fondements de l'inbound marketing : attirer, engager et ravir.

Si vous vous apprêtez à dépenser du temps et de l'argent pour développer votre inbound marketing (génération de leads entrants) afin d'être plus visible et de permettre aux prospects de vous contacter d'eux-mêmes, nous vous recommandons vivement d'entamer un travail sur vos propositions commerciales dès le début de la démarche marketing.

La raison en est simple : si vous fournissez des prospects à vos commerciaux sans les avoir équipés au préalable d'un outil leur permettant de générer des propositions commerciales et des devis facilement, sans erreur, attrayants pour le client (niveau de prix) et ne générant pas trop de travail administratif, le risque qui pèse sur votre activité est que le marketing pourrait être considéré comme peu rentable, en raison du plafond de verre qui bride vos commerciaux dans le développement des ventes.

Rôle des propositions commerciales

Dans le processus de vente, arrive le moment de transformer les leads en clients, et donc conclure une vente. En effet, le premier rôle d'une proposition commerciale efficace est d'agir comme un accélérateur de vente.

Voici les critères d'un système de proposition commerciale défaillant, qui doivent vous alerter sur l'efficacité de vos devis et vos commerciaux :

• Mes commerciaux mettent plus de temps que les concurrents à envoyer la proposition commerciale.
• Mes commerciaux ne sont pas satisfaits de leurs devis.
• Mes commerciaux passent trop de temps à expliquer le devis.
• Il y a parfois des erreurs dans les devis.
• La marge de devis est souvent trop faible.
• Les ventes ne sont pas alignées avec la stratégie.
• Nous sommes obligés de refuser des ventes ou de les modifier, car le devis est erroné.
• Nos prospects et clients n'achètent que ce qui est dans le devis ou le bon de commande.
• Le prospect, après avoir lu le devis, ne connaît toujours pas clairement l'activité de l'entreprise et l'étendue du catalogue de services et de produits.
• Un devis signé génère un travail en interne très important pour l’administratif.
• Mes commerciaux passent plus de la moitié de leur temps à faire des devis.
• Chaque commercial envoie des devis de son côté de manière disparate et non unifiée.
• Il y a trop d'allers-retours et de versions des devis, nous perdons du temps.
• Le processus de signature est contraignant ou complexe pour mes clients.

Gagner la confiance avec des devis bien conçus.

Une proposition commerciale élaborée et bien organisée communique au client rigueur, sérieux et le respect que vous portez à vos prospects et clients. Il n'y a pas de structure idéale, chaque entreprise et secteur a ses normes. Il est important d'avoir une offre commerciale plus attrayante que celle de vos concurrents. Parfois, il faut la réduire un peu pour correspondre aux besoins du client et ne pas l'effrayer.

Il n'est pas toujours possible, aisé ou même « abordable », mais le couplage avec votre CRM ou votre logiciel de gestion (ERP) peut vous faire gagner beaucoup de temps et éviter les erreurs.

Création d'une proposition commerciale performante.

Dans un premier temps, il est intéressant de sonder les premiers intéressés qui sont vos commerciaux… et vos prospects. Lorsqu'il est possible, récupérez les propositions de vos concurrents, surtout si vous avez perdu cette vente. Sans pour autant faire de copier-coller, vous inspirer des bonnes pratiques permet de gagner du temps dans la rédaction de votre nouvelle proposition commerciale ; vous y trouverez des pratiques communes au secteur et forcément des spécificités auxquelles vous devriez vous inspirer.

Le contenu d'une proposition commerciale peut aussi s'inspirer des formulations marketing de votre entreprise. Pas la peine de réinventer la roue ! On peut les trouver généralement sur votre site web ou vos supports de communication.

Ensuite, récupérez les propositions commerciales gagnantes de vos commerciaux ! C'est ici que vous trouverez vos meilleures offres, les meilleurs devis et pages de rédaction. Attention, sondez tout le monde car cela peut varier d'un commercial à l'autre.

Il est important que vos devis reflètent l'image de votre entreprise afin de transmettre la valeur que vous souhaitez offrir à vos clients. Il faut aussi vous démarquer et sortir du lot… Cela fera plaisir, non seulement à vos prospects et vos clients, mais aussi à vos commerciaux qui prendront plus de plaisir à travailler sur des documents beaux et bien organisés.

Il peut être intéressant de faire appel à une personne spécialisée dans la rédaction de contenu, que l'on appelle copywriter. Son but est de transformer votre message en un message convaincant, facilement lisible, qui raconte une histoire, inspirante… Même des devis majoritairement textuels (pour certains métiers) n'ont pas forcément besoin d'être ennuyeux.

Se pose aussi la question de l'outil qui vous servira à éditer vos propositions commerciales :

• Les outils de la suite Office ou Open Office peuvent être adapés.
• Votre CRM peut intégrer un éditeur de devis.
• Des apps en ligne d'édition de devis existent et permettent de faire de très beaux devis, rapidement. Bien que plus chère, cette option offre de nombreuses fonctionnalités utiles pour une signature rapide et efficace.

Le Pricing dans votre proposition commerciale.

Soignez votre manière de présenter le prix. Il est courant d'avoir de beaux devis et un prix présenté de manière inefficace ou inadaptée. Le choix de l'outil de création de devis sera contraint, notamment par la manière dont vous voulez présenter votre prix.

Tous les logiciels ne seront pas forcément adaptés : il faut que ce soit facile pour le commercial, que les prix catalogue soient à jour. Idéalement,

Le choix de l'outil de création de devis sera contraint, notamment par la manière dont vous voulez présenter votre prix.

Certains logiciels peuvent ne pas être adaptés. Ils doivent être faciles à utiliser pour les commerciaux. De plus, les prix doivent être mis à jour régulièrement.

Idéalement, celui qui fait le devis doit pouvoir connaître sa marge, ou en tout cas savoir si son prix correspond à la charte de l'entreprise ou au cadre imposé. Le logiciel doit calculer automatiquement pour éviter les erreurs.

Donc faire un devis dans WORD sans Excel imbriqué peut poser des soucis au moment de s'attaquer au prix. Le prix peut être présenté de plusieurs manières, par exemple à l'achat, à la location ou à l'abonnement. L'idéal serait d'avoir un logiciel qui permette le calcul automatique de ces différentes déclinaisons de prix pour votre devis.

Enfin, l'outil doit s'adapter au processus commercial en place ou à venir. Par exemple, si vous laissez la possibilité à vos clients de modifier les quantités ou d'éditer votre devis, votre logiciel doit le permettre.

L'amélioration continue par le proposal management.

Un devis statique est un devis qui vieillit mal.

Seul une personne en lien avec le terrain commercial, pourra faire évoluer ce devis de manière bénéfique pour les clients et les commerciaux.

Le marketing permet de mettre en forme, les commerciaux ont les arguments et les idées pour vendre.

Mettre à jour une proposition commerciale est bien trop souvent laborieux ou difficile à faire. Assurez-vous que la mise à jour de la proposition commerciale reste un travail intéressant et le plus facile possible à réaliser. Vos présentations commerciales évolueront, et puis vous maintiendrez une dynamique propice à vos équipes, et une habitude du changement des propositions commerciales. Les commerciaux auront plus de suggestions à vous faire, étant donné que les présentations commerciales évoluent à un rythme régulier.

Importance du proposal management pour réussir dans un environnement d'inbound marketing et de sales.

Bien que souvent délaissé, l'animation des ventes grâce au Proposal management vous offre de nombreux bénéfices.

• L'animation des ventes est plus facile.
• L'image de l'entreprise à maîtriser, voire même réussie.
• Vous vous battez à armes égales avec vos concurrents ou bien vous donnez une image meilleure que vos concurrents.
• Vous pouvez piloter et augmenter vos parts de marché grâce à la mise en forme des prix.
• Vous vous donnez la possibilité d'industrialiser un peu plus l'édition des propositions commerciales.
• Vous facilitez l'entrée de nouveaux commerciaux dans la boucle.
• Vous mettez en place une dynamique marketing-commercial bénéfique pour les ventes.
• Si l'outil le permet, disposez de nouvelles fonctionnalités qui vous permettent de gérer encore mieux l'activité commerciale.
• La validation des devis avant envoi.
• Le tableau de bord actualisé en temps réel avec l'avancée des prospects dans le tunnel de vente.
• Vous disposez aussi d'éléments comparatifs entre les commerciaux pour prioriser, sélectionner pour le management et le coaching.
• Vous permettez aux commerciaux de gagner du temps. Ils n'ont plus à s'occuper de la mise en forme ou de la rédaction des propositions commerciales.